La temporada ha terminado, los carritos están guardados, los casilleros se han vaciado, los greens están tranquilos y usted ha cerrado la casa club. Es hora de hacer un poco de mantenimiento, tomar un pequeño descanso y considerar nuevas estrategias para el próximo año.
Pero antes de mirar hacia el futuro, hay que fijarse en la temporada que ha pasado. Es hora de revisar el desempeño de este año, reconocer lo que salió bien y encontrar soluciones para las áreas de mejora. Desde comprender cómo se desempeñaron las ventas de alimentos y bebidas durante el año hasta revisar el inventario y las ventas en la tienda profesional y analizar las tasas de ocupación de los cursos durante todo el año, como propietario, director y / o gerente, definitivamente tiene mucho trabajo por delante.
Hemos reunido esta práctica guía que detalla consejos y estrategias para que la revisión de fin de año se desarrolle sin problemas.
La guía definitiva para los KPI de Pro Shop
Un buen uso de los KPI puede marcar la diferencia entre una tienda profesional que alcanza el punto de equilibrio y una tienda rentable.
¿Qué pueden decirle los datos de sus clientes sobre su desempeño?
Saber exactamente quién está jugando en su campo tiene muchos beneficios, especialmente al final del año cuando está analizando qué cambios han ocurrido en su audiencia de clientes.
Para obtener un análisis de alta calidad, es necesario un software sólido de gestión de relaciones con el cliente (CRM). La tecnología CRM ahora es capaz de rastrear y administrar datos muy detallados sobre sus clientes. Con un conjunto de datos de clientes de alta calidad, los campos de golf que están realizando una revisión de fin de año pueden revisar métricas clave para comprender dónde se pueden optimizar las operaciones.
¿Cómo cambió la demografía de sus clientes este año?
Uno de los desafíos más comunes que enfrentan los propietarios de campos de golf en la actualidad es atraer a golfistas más jóvenes que no necesariamente están tan interesados en el golf como las generaciones mayores. Atraer nuevos clientes es un objetivo común de los entrenadores, por lo que es importante analizar cuántos jugadores jóvenes frecuentaron su campo en comparación con el año pasado.
Segmentar su base de datos por edad puede ayudar dramáticamente con esto en términos de uso
su software CRM para proporcionar datos significativos. Esto puede ayudar a responder preguntas como:
- ¿Cuántos miembros junior y juniors públicos más hay desde el año pasado?
- ¿Juegan solo cuando se descuentan los horarios de salida?
- ¿Qué canal de reserva utilizaron?
- ¿Cuántos regresaron para una segunda ronda?
- ¿Cuál es el número medio de rondas que jugó cada tipo de jugador?
- ¿Qué están comprando en la tienda profesional?
- ¿Qué elementos del menú del restaurante compran?
- ¿Qué bebidas piden en el bar?
- ¿Con quién juegan al golf?
¿Cómo mantiene a sus clientes leales y genera más de ellos?
¿Qué tan bien atrajo clientes nuevos y antiguos este año? Si su programa de fidelización es compatible con software, puede utilizar la gran cantidad de datos que recopila. Verifique y vea cuántos ingresos generó de sus principales gastadores más leales y vea si hay alguna forma en que podría haber generado ingresos incrementales a partir de ellos.
Lo más importante es que eche un vistazo a sus nuevos clientes, los que visitaron por primera vez este año. ¿Cuántas veces volvieron? ¿Por qué horarios de salida mostraron preferencia? ¿Lo gastaron en el restaurante o en la tienda de golf? Estos conocimientos le proporcionarán una dirección para sus futuros esfuerzos de marketing a medida que nutre a sus nuevos clientes e intenta atraerlos el próximo año.
Según la regla 80/20, el 20% de sus clientes generará alrededor del 80% de sus ingresos. Este 20% por ciento representa a sus clientes más leales, por lo que es importante mostrarles cuánto los aprecia y, al mismo tiempo, tratar de encontrar formas de hacer crecer este segmento de ingresos básicos tanto como sea posible durante el transcurso del año.
¿Fueron efectivas sus iniciativas de marketing?
Muchos gerentes evitan participar en actividades de marketing porque no creen que produzca un buen retorno de la inversión (ROI). Sin embargo, los administradores de campos de golf que participan en la combinación adecuada de actividades de marketing, saber a quién se dirigen y realizar un seguimiento del rendimiento han encontrado formas de generar grandes retornos de la inversión. Se trata de conocer a su audiencia, interactuar con ellos de una manera que los alcance de manera efectiva y luego rastrear el rendimiento de sus anuncios y realizar cambios sutiles a medida que avanza en la campaña.
Participación efectiva de la audiencia
Tener la combinación correcta sienta las bases para involucrar a su audiencia. Una vez que llegue a este paso, es hora de preguntarse qué iniciativa está llegando a quién, y luego buscar formas de optimizar.
Los anuncios impresos tienden a llegar a grupos demográficos de mayor edad (50 años o más) que todavía leen un periódico impreso a diario o semanalmente. Puede realizar un seguimiento quirúrgico de la eficacia del anuncio agregando un código de promoción único que se puede canjear fácilmente por teléfono o mediante reservas en línea en su sitio web.
Es más probable que el marketing digital llegue a los grupos demográficos más jóvenes (45 años o menos), especialmente cuando se realiza a través de Facebook, Instagram, Twitter y TikTok. En este ámbito, existe una amplia gama de formas de garantizar una participación eficaz de la audiencia. Facebook e Instagram tienen un sistema de orientación muy robusto que puede dirigirse a una audiencia con precisión de rayo láser. Twitter es una manera excelente de crear y comunicarse con una audiencia de personas que ya están interesadas en su campo de golf, y también puede ayudar a comunicar información sobre eventos, cierres y cambios relacionados con el campo.
¿Qué KPI de ocupación debería considerar?
Es de suma importancia que los directores de golf comprendan cómo y cuándo se utiliza el campo de golf. Este tipo de métricas informan las decisiones clave sobre precios, horarios de apertura y cierre, necesidades de personal y rendimiento general del curso año tras año.
Considere estas 5 métricas clave que los administradores de cursos a menudo encuentran útiles.
1. Porcentaje de ocupación (% OCC)
Esta métrica responde a una pregunta simple: ¿qué tan lleno estás?
Dado que sus activos caducan cada diez minutos, es vital saber cuánto de su inventario está moviendo. No olvide tener en cuenta el personal y las rondas de compensación, ya que ocupan tanto espacio en sus greens como los clientes que pagan. Esta métrica es la primera mirada a la situación de su curso.
Cálculo: Todas las rondas jugadas ÷ todas las rondas disponibles (capacidad)
2. Ingresos por ronda disponible (RevPAR $)
Para la gestión de cursos, este indicador de rendimiento es el más importante con respecto a la gestión de ingresos.
A diferencia de los ingresos promedio por ronda vendida, esta métrica es una medida mucho más realista del valor de cada tiempo de salida en su hoja de salida porque toma en cuenta todo su inventario disponible. Un campo de golf que vende unos pocos tee times demasiado caros en un día determinado puede generar exactamente los mismos ingresos por ronda disponible que un campo de golf que vende demasiados tee times económicos. Los gerentes que quieran tener una idea realista del valor de su inventario de green fee deben considerar esta métrica, en lugar de la métrica de ingresos promedio por ronda vendida.
Cálculo: Todos los ingresos relacionados con las tarifas verdes ÷ todas las rondas disponibles (capacidad)
3. Porcentaje de mezcla de canales (CMIX%)
El porcentaje de mezcla de canales analiza qué canales están produciendo cuántas reservas.
En la nueva economía del golf, las rondas no se reservan solo por teléfono. Vienen de servicios de reserva online y de fuentes de terceros. A medida que los gerentes de golf toman decisiones sobre sus soluciones de reserva, ya sea a través de Internet, de terceros o con lápiz y papel, saber de dónde provienen las reservas de rondas puede decir mucho sobre cuántas rondas está dando a proveedores externos y cómo los jugadores interactuar con su curso.
Cálculo: rondas reservadas directamente ÷ todas las rondas
4. Tasa promedio por ronda (ARPR $)
Este indicador clave de rendimiento es posiblemente el número más estándar que miran la mayoría de los operadores de cursos. Es especialmente útil cuando se analizan determinados días de la semana y momentos del día.
Saber si sus clientes están dispuestos a pagar más por un tee time en horario estelar o si están buscando green fees menos costosos más adelante en el día puede ayudar a informar las decisiones de administración de ingresos y determinar qué tan bien se está desempeñando su campo. Considere también mirar los ingresos promedio por ronda en todas las categorías de jugadores. El uso de esta métrica con la métrica de ingresos por ronda disponible brinda una excelente imagen del valor de los horarios de salida específicos en su campo, según la temporada y la hora del día.
Cálculo: todos los ingresos relacionados con green fee ÷ todas las rondas jugadas
5. Ocupación por intervalo de tiempo y día
La ocupación por hora y día lleva la métrica de porcentaje de ocupación un paso más allá y analiza la ocupación en grandes rangos de fechas o momentos específicos del día. Esta métrica puede ayudar a responder si los horarios de salida más buscados se cobraron con una prima.
¿Una hora de salida demasiado cara a una determinada hora del día redujo la ocupación? ¿Qué días obtiene más y menos negocios? ¿Cómo se desempeñó en comparación con el año pasado? Obtener datos pertinentes que respondan a estas preguntas puede informar concretamente las decisiones de precios a medida que los gerentes de golf se ajustan entre temporadas.
¿Qué tan bien se desempeñaron sus operaciones de F&B & Pro Shop?
Cuando termina el año, los gerentes pueden quedarse preguntándose cómo se desempeñaron las operaciones de su restaurante y tienda profesional durante el transcurso de la temporada. A menudo, los gerentes recurrirán a los informes puestos a su disposición por su sistema POS, ya que son puntos de contacto vitales en cualquier operación de golf. Puede aprender mucho sobre su rendimiento anual analizando las siguientes métricas.
1. Ventas a empleados
Un tema común dentro de la administración de campos de golf es la gran cantidad de gerentes de abandono que enfrentan dentro de su personal. Un elenco rotatorio de empleados genera el riesgo de contratar empleados ineficaces, aumentando el costo de la capacitación y perjudicando el rendimiento en el campo y en la tienda profesional.
Analizar la suma de los datos de ventas por empleado al final del año puede ayudar con las revisiones de desempeño de fin de año, mostrar qué empleados vale la pena traer de regreso la próxima temporada y ayudar a determinar quién merece un aumento.
2. Rotación de inventario
Un indicador clave de desempeño que es particularmente importante al final del temporada es el índice de rotación de inventario. Esta estadística indica cuántas veces todo el inventario se vendió durante un período determinado. Al comparar la proporción de su curso con el promedio de la industria, puede tener una idea de qué tan bien se está desempeñando su inventario en relación con la competencia.
Cálculo: costo anual de bienes vendidos / inventario promedio anual
3. Venta de menús y artículos
Los gerentes de la tienda de golf y el restaurante necesitan saber si sus menús e inventarios de productos consisten en una oferta atractiva para sus clientes. Al final del año, los gerentes de golf deben comprender qué elementos funcionaron bien en la cancha y cuáles no deberían ser reordenado para el próximo año.
El margen de beneficio triunfa sobre todo, así que no se deje atrapar demasiado por el volumen. A menos que esté ejecutando promociones especiales, no tiene ningún propósito llevar inventario eso no genera un retorno.
4. Niveles de existencias anuales
El recuento de existencias puede ser un proceso tedioso, pero es importante hacerlo, especialmente si desea conocer las tasas de merma en su tienda y bar.
Los gerentes deben estar seguros de que están comparando el recuento de existencias de fin de año con un recuento de inventario esperado confiable. El uso del software POS que facilita esto puede ahorrarle un tiempo precioso al recuperar un recuento confiable y facilitar el proceso de reorden.
¿Estás listo para establecer algunas metas para el próximo año?
Se realiza la revisión de fin de año. Observa todos los números y comprende claramente dónde lo hizo bien y cómo puede mejorar.
Ahora es el momento de mirar hacia el futuro y establecer algunas metas sobre dónde quiere estar el próximo año. Aparte de los objetivos obvios como la mejora de las ventas y las ganancias, piense de dónde provienen sus ventas y establezca objetivos claros y específicos basados en toda la información que ha podido recopilar.
Un buen objetivo para la próxima temporada sería aumentar las membresías junior en un 5% o generar un 5% más de ingresos de sus clientes más leales. Quizás sus tasas de ocupación sean bajas y sea necesario establecer una meta como lograr una ocupación promedio del 75% por semana. O tal vez necesite establecer nuevos objetivos y estándares en la cocina o en la tienda profesional para mejorar el comportamiento de los empleados y el rendimiento del inventario. Hay muchos objetivos que se pueden lograr, y la mejor parte es que depende completamente de usted decidir en qué trabajará para mejorar. el próximo año.
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