Métodos de Upsell y Cross-Sell en Retail: 7 Consejos para Implementar en Tiendas

Imagina esto. Casi ha finalizado la venta y el comprador ha decidido comprar el artículo. ¿Cuál es tu ocupación?

¿Te gustaría llamar a la venta y enviarlo en el medio?

¿O está buscando una oportunidad para aumentar el tamaño de su cesta?

Si elige la primera respuesta, probablemente le queda mucho dinero sobre la mesa y necesita pensar en formas de aumentar sus ventas adicionales.

Dos de las mejores maneras de hacer esto son usar ventas adicionales y ventas cruzadas.

¿Qué es la venta cruzada?

Para enderezar la definición La venta cruzada significa recomendar artículos relacionados con artículos que ya están en la cesta. Como ejemplo, podríamos recomendar una billetera que coincida con la billetera que está comprando el comprador.

¿Qué es una venta adicional?

Upsell significa ofrecer una versión más cara del artículo. Piense en ello como preguntar a los compradores si quieren actualizar sus compras.

Cuando se hace correctamente, ambas tácticas pueden aumentar las ventas y ayudar a los clientes al mismo tiempo.

La clave para una venta adicional o cruzada exitosa es hacerlo en el momento y lugar correctos. Si vende productos irrelevantes de una manera que aumenta las ventas o vende por la fuerza, es posible que no solo no convierta a sus clientes, sino que incluso pierda sus ventas originales.

La mejor regla aquí es Aporta siempre valor. Sí, le beneficiará que alguien actualice su compra o compre artículos adicionales, pero la transacción también debe ser a favor de su cliente.

Antes de entregar el juego, pregúntese lo siguiente:

un. ¿El producto complementa el artículo que el cliente está comprando?

Upsell y crosssell solo funcionan si están relacionados con la primera compra. Cuando realice ventas adicionales o cruzadas de un artículo, asegúrese de que sea a) una mejor versión de lo que está comprando, o b) un producto que acompañe su compra.

B. ¿Este producto realmente los beneficia?

Los artículos adicionales pueden complementar otro producto, pero eso no es del interés del cliente. Por ejemplo, un tipo particular de lente puede ser compatible con una cámara que el cliente acaba de comprar, pero no es una venta cruzada si no se necesita.

Conozca a sus clientes antes de vender más productos. Pregúnteles cómo usan el producto y si hay elementos que los benefician, tráigalos primero.

C. ¿Están abiertos a gastar más dinero?

Si deja en claro que sus clientes están dentro del presupuesto o que solo han comprado un producto, respete sus deseos y no intente vender nada más. Si insiste en realizar ventas adicionales o cruzadas, puede enviarlos a empacar.

Si respondió «sí» a las tres preguntas, puede continuar con la actualización o sugerir productos adicionales. Y aquí hay algunas pautas comprobadas que puede incorporar a su estrategia para ayudarlo a lograr más ventas.

1. Lograr que los clientes * vean * el valor o los beneficios que obtienen

Enumerar características y especificaciones rara vez cierra un trato de venta. Esto se debe a que la mente humana es más sensible a las historias e imágenes.Para realizar ventas adicionales o cruzadas de algo de manera efectiva, debe hacer que las personas Mira El valor o beneficio de la compra.

Si es un minorista de ropa y vende productos cruzados que coinciden con los productos que compran sus clientes, ¿por qué no mostrarles los atuendos reales que muestran una variedad de productos?

Uno de los minoristas que lo está haciendo bien es Red Dress Boutique. Su página de productos tiene una sección «Completa tu look» que muestra todos los demás artículos que usa la modelo.

En algunos casos, los compradores literalmente no necesitan mirar el valor para tomar una decisión de compra. Contar una historia les permite imaginar e imaginar ciertos beneficios.

Por ejemplo, muchas tiendas de computadoras y productos electrónicos pueden vender garantías extendidas o seguros porque pueden mostrar claramente dónde son útiles dichas compras.

Un colega podría contar la historia de un hombre que accidentalmente dejó caer su teléfono y tuvo que pagar cientos de dólares para repararlo porque no tenía seguro.

Al hacerlo, los minoristas permiten que sus clientes vean los beneficios de comprar un seguro o una garantía extendida (con sus propios ojos).

Considere aplicar esta estrategia a sus tiendas. Use historias y ejemplos del mundo real para aclarar cómo vender su producto.

2. Considere seguir la «regla de tres»

Al realizar ventas adicionales, asegúrese de que se puedan aplicar las «Reglas de tres». Esto significa dar a los compradores tres opciones para comprar.Jennifer y Daniela, copropietarias de la boutique Convey en Toronto, ofrecen estas tres opciones. Solicitado, alternativo y soñado.

«Lo que se pedía era su línea de salida o precio. Era de fácil acceso, fácil de usar y elegante», dice Daniela. «Las alternativas todavía están relacionadas con la solicitud [item] Pero probablemente en el rango de precio más medio. Y los sueños son uno de nuestros favoritos personales, lo que sabemos que aman y pueden tener un rango de precio más alto. «

Según Jennifer, cuando venden sueños, su objetivo es educar a los compradores tanto como sea posible. «Nos encanta hablar sobre quiénes son los diseñadores. Su nombre, ciudad natal, lo que quieren hacer, qué influyó en la colección… realmente genera confianza y se apropia del trabajo que traen. Cree una experiencia con clientes que estén orgullosos de . «

Sin embargo, es importante ser genuino. Como dice Daniela, «Cuando vendemos más, siempre queremos ser genuinos. Para crear la mejor experiencia, no queremos poner a nuestros clientes en algo que los haga sentir incómodos. [Similarly,] No quiero mostrar solo obras que están fuera del rango de precios. Lo importante es tocar para el público y ser fiel a tu enfoque. «

Las tres reglas también se pueden aplicar a la venta cruzada. Por ejemplo, en Convey, Jennifer y Daniela permiten que los clientes ingresen al vestidor con al menos tres artículos. Lo logran recomendando productos que complementan lo que los compradores quieren probar.

“Supongamos que un cliente se siente atraído por una blusa de seda blanca, enséñele una blusa y ofrézcale diferentes estilos en el probador”, dijo Daniela. «O, en combinación con mezclilla, zapatos y accesorios, permite a los clientes imaginar ropa no solo en la tienda sino también al salir de la tienda».

3. No vaya demasiado lejos en el rango de precios

El punto clave cuando se trata de ventas cruzadas es ser «razonable», dice el médico minorista Bob Fibbs.Con este excelente Publicaciones sobre venta cruzadaEl escribe:

Si un cliente compra un blazer de $500, tiene sentido sugerirle una corbata de $50. Sin embargo, si un cliente compra una corbata de $50, no intente vender un blazer de $500. El artículo propuesto no debe exceder un cierto porcentaje del costo del artículo original. Si este número es 25%, algunas personas tendrán un número diferente. Encontrará algo que funcione para sus clientes. En lugar de ese blazer, ¿qué tal un buen juego de tirantes de cuello de latón de $ 20?

Esto también se aplica a las ventas adicionales. Antes de ofrecer las opciones más premium, tenga una idea de lo que buscan las personas y cuánto están dispuestas a gastar.

Piense en lo que están haciendo muchas aerolíneas. Muchas aerolíneas ofrecen actualizaciones, pero ofrecen actualizaciones en incrementos constantes. Por ejemplo, cuando alguien reserva un viaje en clase económica, la aerolínea puede preguntarle si está interesado en un espacio más grande para las piernas o en una clase económica premium. Lo que no hacen es alentar a los viajeros a ascender a primera clase.

4. Recompense a los clientes por compras adicionales

Las recompensas y los incentivos pueden aumentar las tasas de conversión de ventas adicionales/ventas cruzadas. Considere lo que hacen muchos sitios de comercio electrónico. Cuando los compradores gastan por encima de cierto umbral, a menudo ofrecen envío gratuito para alentar a las personas a comprar más.

Si está en la tienda física, o si no está interesado en ofrecer descuentos al vender más, puede incentivar a los compradores con un obsequio. Por ejemplo, Nordstrom ofrece una crema hidratante Clinique gratis cada vez que un comprador compra productos Clinique por valor de $ 55.

5. Use la cantidad de rondas según sea necesario

mientras tanto Precio final del número 9 o 7 Aunque se ha demostrado que aumenta las ventas de algunos productos, esta táctica no siempre funciona en el caso de las ventas adicionales o cruzadas.Psicóloga del consumidor y consultora de retail bruce d sanders Al proponer una venta adicional por primera vez, dice que la conversión de enteros será mejor.

«En la decisión de actualización inicial, si los dos precios aparecen como precios redondos en lugar de los precios directamente debajo, es más probable que elija una alternativa de mayor precio. Entonces, si los bintags tienen un precio de $ 19.99 y $ 29.99, el vendedor dice: «En $ 10 más, obtiene el beneficio adicional».

Las comparaciones sencillas facilitan la aceptación de actualizaciones. «

6. Aproveche los datos y el análisis

¿No está seguro de qué vender más o cruzar a sus clientes? PayaAtención a lo que otros compradores han comprado. Utilice los informes minoristas para identificar artículos que a menudo se compran juntos y proporcione esa información a su equipo.

A partir de ahí, puede crear scripts de ventas para identificar oportunidades para lanzar productos relacionados.

7. Recuerda, no es lo que dices, es la forma en que lo dices

«A menudo se pasa por alto, pero se reduce a un concepto simple. No es solo lo que ofreces, también es una forma de presentarlo», dijo Aron Ezra, director ejecutivo de. OfertaCraftUna empresa de software que utiliza juegos y recompensas para hacer que las ofertas y los incentivos para los empleados sean más atractivos.

Imagínese, por ejemplo, en lugar de que un vendedor diga: «¿Le gustaría comprar una corbata de $ 20 con una camisa de $ 40?» “Puedes elegir una de estas corbatas para tu camisa. Estas, o puedes devolver la corbata para bajar el precio.

En lugar de decidir comprar más, se le pide activamente a este cliente que renuncie a su corbata.

Tenga esto en cuenta cuando se le ocurran espías y tácticas de ventas. Si no obtiene buenos resultados con una oferta en particular, modifique su enfoque para ver cómo responden sus clientes.

La última palabra

No solo comercializamos productos adicionales para aumentar las ventas y las ventas cruzadas. Las ventas exitosas necesitan ganarse el corazón de los compradores. Comprender sus necesidades y motivaciones y crear un enfoque en consecuencia.

¿Haces ventas adicionales y cruzadas en tu negocio? Cuéntanos tu estrategia en los comentarios.