Lo que se mide importa. Y es por eso que las métricas minoristas son una excelente manera de comprender bien el desempeño de su tienda.
Atrás quedaron los días en que los minoristas como usted tenían que confiar en el instinto para comprender cuántos productos se venden, cuántos clientes son compradores habituales y cuántos ingresos puede esperar de manera confiable durante un período de tiempo predecible.
¿Qué son las métricas minoristas?
Analítica minorista son mucho más que cifras concretas sobre ventas, ingresos y gastos. Un buen análisis ayuda a los propietarios de tiendas y comerciantes a tomar mejores decisiones para el futuro de una tienda.
Las 7 principales métricas minoristas para que las observe
Así que echemos un vistazo más de cerca a las métricas que los comerciantes, propietarios de tiendas y ejecutivos minoristas deberían estar observando a lo largo de 2021 y más allá.
1. Rendimiento del margen bruto de la inversión
El retorno de la inversión del margen bruto (GMROI) podría ser la métrica minorista más importante de todas. GMROI se refiere a su rendimiento por cada dólar invertido después de que se hayan eliminado sus gastos.
El seguimiento de cómo su GMROI fluye y refluye a lo largo del tiempo puede indicarle dónde podrían estar fuera de lugar sus precios, dónde puede lograr mayores márgenes, cuántas ganancias le quedan, cómo se han contabilizado sus costos y qué tan fluida es la administración de su inventario.
«GMROI muestra cuánto dinero está ganando frente a cuánto invirtió en inventario, lo que le brinda sus ganancias reales», dijo Chelsea Cohen, cofundadora de la plataforma de administración de inventario, SoStocked.
2. Ingresos recurrentes
Calloway Cook, presidente de Laboratorios Illuminate, cree que los ingresos recurrentes son otra métrica clave que deben monitorear los minoristas. Los ingresos recurrentes le muestran los ingresos que su tienda puede esperar recibir mensualmente de los clientes.
“Las ventas pueden ser erráticas y estacionales, especialmente para las pequeñas empresas, lo que dificulta el presupuesto. Los ingresos recurrentes son consistentes, por lo que son tan valiosos ”, dijo.
Por ejemplo, Illuminate Labs ofrece un descuento del 80 por ciento a los suscriptores nuevos para incentivar las suscripciones. Y está funcionando. Las suscripciones se han duplicado desde enero, según Cook. “Una base de clientes de suscripción estable permite a los minoristas en línea tomar mejores decisiones financieras, por lo que es nuestra principal área de enfoque en 2021”, dijo.
3. Ingresos por visitante
Los ingresos por visitante son otra métrica útil. Sarah McVittie es Co-CEO de Dressipi, un software de optimización de ingresos para minoristas de moda. Muchos minoristas miran las tasas de conversión para ver qué tan bien están cambiando sus productos en línea. Pero esto conlleva un riesgo, dijo McVittie.
“Para la mayoría de las categorías, como libros y electrónica, una mayor tasa de conversión equivale a mayores ingresos, que a su vez equivale a mayores ganancias. Pero con la moda eso no siempre es cierto. Si se encuentra en una categoría que puede tener grandes descuentos con altas tasas de retorno, en realidad puede ser negativo incluso en el nivel de ingresos brutos «.
4. Valor medio de transacción
O ATV para abreviar. Puede calcular esta métrica dividiendo el valor total en efectivo de todas sus transacciones por el número de transacciones. Es una buena métrica de entender, porque puede darle una idea aproximada de cuánto puede esperar ganar con cada venta típica.
«ATV ha sido un gran enfoque para nosotros», dijo Phuong Ireland, cofundador y director ejecutivo de WkndNation, una marca de moda que vende ropa para el hogar, el trabajo y social. “Como marca nueva y relativamente desconocida, el tráfico es difícil de conseguir. Entonces, cuando logremos que la gente ingrese a nuestro sitio o nuestras tiendas, queremos asegurarnos de que estamos maximizando ese tráfico «.
5. Tasa de retención de clientes
Pooneh Ramezani, director ejecutivo de Dr. Brite, dichos minoristas también pueden evaluar la calidad y efectividad de su tienda y productos con la tasa de retención de clientes. “Esto revela el desempeño total de su servicio al cliente, así como la lealtad de sus clientes a su negocio”, dijo Ramezani.
Andrew Priobrazhenskyi, director ejecutivo de comercio electrónico Descuento Reactor, está de acuerdo. “Es una métrica importante para rastrear porque el éxito de una empresa depende de ella. Es menos costoso para las empresas retener a sus clientes existentes en lugar de atraer nuevos ”, dijo.
Esta es la razón por la que mejorar las conexiones de sus clientes es tan poderoso, sugiere Ramezani. “Cree un programa de capacitación de servicio al cliente centralizado para todo su equipo. Brindar asistencia de compra individualizada cuando corresponda y desarrollar un programa de lealtad del cliente de primer nivel ”, dijo.
6. Participación en el sitio web de la tienda
¿Qué pasa con el comercio electrónico? Bueno, las tasas de conversión, la tasa de rebote y las tasas de abandono del carrito de compras son solo tres de las métricas que debe observar de cerca aquí.
Tasas de conversión del sitio web de la tienda
Su tasa de conversión es uno de los KPI más importantes que deben rastrear las marcas. Una buena tasa de conversación conduce a un aumento en los ingresos por visita, reduce los costos de adquisición de clientes y permite a las marcas obtener más valor de su base de clientes existente. La velocidad del sitio tiene un impacto significativo en la tasa de conversión. Cada segundo que puede reducir los tiempos de carga de la página de su tienda puede darle un aumento de conversión en dispositivos móviles y computadoras de escritorio, al tiempo que reduce las tasas de rebote.
Tasas de rebote del sitio web de la tienda
Acerca de las tasas de rebote. Se refieren al porcentaje de todos los visitantes del sitio web que abandonan después de ver una sola página. «Las tasas de rebote altas pueden ser una señal de que los usuarios tienen dificultades para interactuar con su sitio web o no están interesados en su contenido», dijo Julie Woon, gerente de marketing de la agencia de diseño de experiencia del usuario (UX) y desarrollo web de comercio electrónico. Codal.
Al optimizar la velocidad y el rendimiento de su tienda en línea, puede brindar a los compradores una mejor experiencia digital.
Tasas de abandono del carrito de la tienda
Las altas tasas de abandono del carrito son a menudo una señal de que su tienda en línea tiene una mala experiencia de compra en línea. A los clientes no les gusta tanto la experiencia que están dispuestos a dejar de comprar por completo, incluso después de encontrar el producto perfecto. A menudo, el procesamiento de pagos es el culpable.
«Las altas tasas de abandono pueden significar que no está atrayendo a los compradores adecuados», dijo Nick Drewe, fundador de la plataforma de compras y descuentos de comercio electrónico. Wethrift. “Las compras en línea no son un juego de números como suponen muchos minoristas pequeños. Es mucho más rentable atraer a su sitio a compradores preparados con una alta intención de compra. Incluso si eso significa una fracción del tráfico general del sitio que desea o espera ver ”, dijo.
«El abandono del carrito de compras muestra que los usuarios están interesados en su producto y listos para comprar, pero chocan contra una pared antes de enviar», agregó Woon. Sugiere que los minoristas analicen dónde dejaron los clientes potenciales en el proceso de compra final para comprender si el problema es el precio, la velocidad de envío, la experiencia del usuario u otro factor.
7. Indicadores clave de rendimiento de ventas minoristas a tener en cuenta
También querrá estar atento a sus métricas de ventas.
A continuación, se muestran dos tipos diferentes para que los supervise.
Ventas minoristas por empleado
El seguimiento de las ventas por empleado de su tienda minorista le brinda una imagen en tiempo real de lo bien que les está yendo a sus vendedores, dijo Naomi Stone, Gerente de Desarrollo de Servicio de habitaciones 360. “Esta información se puede utilizar para establecer horarios laborales e incentivos de ventas. Notará oportunidades de capacitación y reconocimiento individual a medida que pase el tiempo «.
Stone sugiere explorar sus análisis de POS para realizar un seguimiento de las ventas diarias, semanales y mensuales de cada asociado. Necesitarás un Sistema POS, como Lightspeed, que asigna un código de inicio de sesión a cada empleado para hacer esto.
Ventas minoristas por pie cuadrado
Las ventas por pie cuadrado miden y comparan los ingresos de su tienda con la cantidad de espacio en el piso de su tienda. Esta métrica le permite comprender la productividad de su tienda y la efectividad del diseño de su mercancía.
Si un área se está desempeñando mejor que otra, puede experimentar para averiguar si el mayor rendimiento se ve afectado por la gama de productos o su ubicación en su tienda.
Hosea Chang es la directora de operaciones de la marca de moda tween Hayden Girls. Change dijo que las tiendas más grandes deberían dar más valor a las ventas por pie cuadrado, porque se vincula con los costos de bienes raíces comerciales. “Los minoristas más grandes necesitan maximizar su plano de planta para empaquetar la cantidad óptima de inventario”, dijo Chang. «Recuerde, no puede vender un producto si está en cajas en la parte trasera de la tienda».
Cómo Lightspeed puede ayudarlo a dominar las métricas minoristas
Lightspeed puede ayudarlo a comprender todas y cada una de las métricas de las que hemos estado hablando. Con Lightspeed Retail Analytics, puede:
- Use bien el stock: Compruebe si tiene a mano el inventario adecuado. Vea lo que se vende y lo que no con informes personalizables.
- Fidelizar a los clientes: Vea con qué frecuencia compran sus mejores clientes e identifique sus hábitos de compra para promocionar productos entre las personas adecuadas.
- Seguimiento del desempeño del personal: Identifique las fortalezas y debilidades de su personal de ventas mediante el seguimiento de los KPI para asegurarse de tener la cantidad adecuada de personas trabajando en los días correctos.
Utilice métricas minoristas para hacer crecer su tienda
Aquí está la belleza de las métricas minoristas. Ya no necesita depender de sus instintos para dar forma al futuro de su tienda física y en línea. Explorar las métricas de las que hemos hablado en este artículo puede ayudarlo a convertirse en un experto más profundo en su desempeño y perspectivas futuras de crecimiento.
Hable con un experto en productos sobre la suite de análisis de Lightspeed para ver cómo puede poner en práctica las métricas minoristas para su tienda.
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