Cómo implementar una estrategia de precios de penetración

El cambio de marca no es una práctica común entre los consumidores.

El 90,2% se considera tan fiel como hace un año o más.

Es por eso que siempre compramos los mismos artículos en las tiendas de comestibles. ¿O por qué vamos a la misma tienda a comprar ropa?

Esta no es una buena noticia para las empresas que lanzan nuevas marcas y productos.

Sumado a esto, existe una feroz competencia a la que se enfrentan las PYMES, especialmente cuando compiten con las grandes empresas. Si ha estado usando el mismo producto de una marca de larga data, es difícil apostar por nuevos participantes.

Los precios de penetración aportan soluciones a ambos problemas. Y en esta publicación, analizaremos más de cerca esta estrategia de precios para que pueda aprender los conceptos básicos y decidir si es adecuada para usted.

Saber qué es un precio de penetración, sus fortalezas y debilidades, y mirar algunos ejemplos puede ayudarlo a determinar si vale la pena el tiempo.

¿Qué es un precio de penetración?

La fijación de precios de penetración es una estrategia de fijación de precios que consiste en ofrecer a los compradores nuevos productos o servicios a precios bajos (costos marginales). Los precios bajos reducen las barreras de conversión y facilitan que las marcas y productos emergentes se afiancen en el mercado.

Los jugadores en nuevos mercados también usan precios de penetración para diferenciarse de sus competidores. Esta estrategia te permite:

• Generar lealtad a la marca
• Gana cuota de mercado
• Genera una demanda considerable
• Interrumpir el mercado
• Atraer nuevos negocios de la competencia

Los precios de penetración a menudo se obtienen a expensas de los comerciantes, ya que reducen sus ganancias para dar a los consumidores una razón para que les guste su marca y confíen en ella.

En muchos casos, las compensaciones valen la pena. Si sus productos son de primera categoría, bajar su precio es solo un «gancho» para involucrarlos. Cuando se hace bien, estarán dispuestos a hacer negocios con usted.

Beneficios del precio de penetración

Algunos de los beneficios clave de los precios de penetración incluyen:

Conviértase en líder del mercado. Las estrategias de penetración de precios sorprenden a los competidores. Dedica tiempo a que te robes el centro de atención (y también a sus clientes).

Mayor interés de los clientes. Esto depende del tipo de cliente minorista al que te diriges. Pero, en términos generales, ofrecer opciones asequibles puede generar altas tasas de contratación y hacer que la gente hable. En última instancia, conduce a referencias de marketing de boca en boca gratuito.

Economías de escala. Las estrategias de precios de penetración tienen como objetivo cambiar a muchos usuarios, especialmente para productos de mercado masivo. Los mayores volúmenes de ventas compensan su estrategia de precios bajos. Otra ventaja de esto es que los productos de movimiento rápido también pueden ser elegibles para descuentos por volumen.

Aumento de la buena voluntad. ¿A quién no le gustan las gangas? Las gangas pueden conducir a negocios repetidos. Cuanto mayor sea el nivel de buena voluntad, mayor será el valor de por vida del cliente.

Disminución de la competencia. Algunas empresas no pueden reducir los precios de forma significativa, por lo que no puedes participar en la carrera que estás realizando. Sin embargo, al aumentar los precios de acuerdo con el margen de beneficio previsto, debe idear formas de competir de manera efectiva con ellos.

Aumento de la fidelidad de los clientes. Esta estrategia es una de las formas más rápidas de fidelizar los lanzamientos de productos. Los precios bajos los atraen, pero los buenos productos pueden recuperarlos, incluso si el precio sube.

Desventajas del precio de penetración

Los precios de penetración tienen algunos inconvenientes. Esto es lo que debes considerar.

Financiamiento insuficiente para la producción. Las pequeñas empresas a menudo luchan por reducir los costos por volumen, especialmente cuando compiten con grandes empresas. Eso es porque la baja rentabilidad puede poner en riesgo su negocio.

Perdí la oportunidad. Muchos compradores de artículos de lujo entregarán «mercancías baratas». Ofrecer artículos de lujo puede dañar la imagen de su marca y alejar a su mercado objetivo. Otra forma de perder clientes potenciales es establecer primero los precios bajos y luego subirlos.

Reducción del precio de mercado. La igualación de precios es común entre los competidores, especialmente si los productos son similares. Si un competidor decide jugar su juego, esto puede conducir a una competencia de precios y afectarlo a usted y a la industria en general.

Falta de entrega de resultados. No todas las estrategias de fijación de precios de penetración en el mercado tienen éxito. Establecer el precio más bajo tampoco suele ser práctico en las industrias de bajo costo.

Tres estrategias de precios de penetración [with examples]

Para romper las barreras de entrada, los nuevos minoristas deben idear estrategias para atraer y retener nuevos clientes. Al aprovechar una estrategia de precios de penetración, aprende a jugar juegos largos. Puede incurrir en pérdidas al principio, pero con suerte será recompensado.

Una parte importante del trabajo de esta estrategia es establecer una fecha límite para las promociones de precios de penetración. Los plazos motivan a los compradores a actuar con anticipación para limitar la pérdida de ganancias.

Estos tres ejemplos muestran cómo funciona la fijación de precios de penetración. Descubre cómo puede beneficiarte.

Precio de introducción bajo

La forma más común de llegar al mercado es bajar el precio de introducción. Promocione nuevos productos y servicios con descuentos por recomendación para llamar la atención de sus clientes.

Si tiene confianza en su nuevo producto o servicio, esta estrategia lo ayudará a obtener la mayor exposición posible. Recuerde crear un plan de precios de productos en el que no perderá mucho dinero. Una vez que esté bien informado, puede subir los precios para recuperar pérdidas a corto plazo.

Reducir el precio de la primera oferta solo lo beneficiará si las personas los compran regularmente (piense en las necesidades diarias). Ofrecer servicios de suscripción de alimentos y descontar las tarifas anuales le llevará aún más tiempo alcanzar el punto de equilibrio.

Como resultado, las pequeñas empresas como Princess Pearl Boutique a menudo aprovechan esta estrategia. Su nuevo paquete de jabón está disponible a un precio con descuento.

Un regalo gratis por cada compra

Buy One, Get One o BOGO es una estrategia general de fijación de precios de penetración (y un tipo de promoción) que implica ofrecer artículos gratis con compras relacionadas. La palabra «gratis» tiene un poderoso efecto psicológico y funciona mejor que ofrecer un 50% de descuento. Según Dan Ariely, nos comportamos de manera diferente cuando se nos ofrece un obsequio.

En lugar de vender el producto a una fracción del precio original, el cliente compra otro artículo a un precio superior al normal que puede complementar el producto con descuento.

Esta es una forma común de mover existencias muertas y artículos de movimiento lento, pero también es una excelente manera de presentar nuevos productos. Estos nuevos productos se pueden vincular a los más vendidos en categorías similares.

Así es como la marca de cuidado de la piel Olay alienta a los compradores a probar el nuevo régimen minimalista de cuidado de la piel:

Prueba gratis

Las pruebas gratuitas son comunes para productos y servicios basados ​​en suscripción. Cuando le das a tu público objetivo una muestra gratuita de tu servicio, haces que hable por sí mismo. Al final de la prueba gratuita, el cliente puede optar por comprometerse con la facturación regular si está satisfecho.

De lo contrario, puede utilizar los comentarios para mejorar su producto y hacerlo más competitivo.

Netflix y Amazon son excelentes ejemplos de empresas que aprovechan este tipo de estrategia de precios de penetración. Sin embargo, este enfoque no se limita a los proveedores de software y servicios de transmisión, y las PYME también pueden implementarse ofreciendo un breve período de prueba del producto.

La empresa de alimentos para mascotas a medida Kasper & Kitty ofrece un buen ejemplo de precios penetrantes. Si tienes curiosidad acerca de cómo reacciona tu perro a su dieta, puedes obtener una muestra gratis de su comida seca para perros hecha a medida durante dos semanas.

El período de prueba depende de usted. Puede variar de una semana a un mes. Siempre que les dé la oportunidad de probar su producto, puede aliviar su miedo al compromiso y alentarlos a mantener la mente abierta.

Use el precio de penetración para descifrar el código y hacerlo exitoso

Al integrar los precios de penetración en su estrategia de marketing, puede reducir la fricción asociada con la introducción de nuevos productos. Esto le permite tomarse el tiempo para construir su base de clientes antes de pasar a precios más altos y ganar una posición en un mercado altamente competitivo.

Sin embargo, esta estrategia no es adecuada para todos. La PYME necesita determinar si es la estrategia adecuada para el negocio. El ejemplo de precio popular anterior debería darle una idea de lo que ayudará a su negocio.