Cómo fomentar las compras impulsivas y las compras no planificadas en su tienda minorista

Aumentar la visibilidad

Como Minorista especializado dígalo, «Ver es comprar». Donald R. Lichtenstein, profesor de marketing y decano asociado de la Escuela de Negocios de la Universidad de Colorado en Leeds, dijo a la publicación que lograr que los clientes vean su producto es «el primer y más importante paso en la compra impulsiva».

«Estar en sus caras y enfocarse claramente en lo que está vendiendo para que puedan hacer una selección rápida resume lo que un operador de quiosco (o en nuestro caso el propietario de una tienda minorista) debe hacer», afirmó Lichtenstein en una entrevista con Minorista especializado.

¿Cómo puede hacer que los compradores vean sus productos impulsivos? Una táctica eficaz es la señalización. Haga que la mercancía se note mediante el uso de carteles llamativos.

Además, asegúrese de elegir su paleta de colores con prudencia. Se ha demostrado que los tonos como el rojo y el amarillo llaman la atención, pero siéntase libre de probar otros colores dependiendo de su producto y audiencia.

Vea lo que está haciendo Forever 21. Para fomentar las compras impulsivas, el minorista utiliza grandes carteles rojos para promocionar sus artículos de bajo precio.

Bath & Body Works está haciendo algo similar al colocar productos impulsivos junto con un cartel que promociona la oferta de ese día en el mostrador de la caja. Pero en lugar de utilizar los tonos llamativos habituales (es decir, rojo o amarillo), se mantiene fiel a los colores de su marca al optar por el azul y el blanco.

Sea estratégico con el posicionamiento

Parte de aumentar la visibilidad (y las ventas) con compras impulsivas implica colocar la mercancía donde los clientes seguramente la verán. En tiendas minoristas, las dos formas más efectivas de lograrlo serían colocar los productos de impulso en el área de pago y colocarlos cerca de los más vendidos.

Incrementar las compras por impulso en el punto de venta

Colocar productos en la zona de pago es una táctica común y muy eficaz. Es probable que los compradores que se encuentran en el área de punto de venta ya estén de humor para comprar, por lo que las posibilidades de que realicen compras adicionales son relativamente más altas.

Por lo general, tiene dos opciones cuando se trata de tener artículos de impulso cerca de su punto de venta. La primera es ponerlos en o frente a su mostrador de caja. Eche un vistazo a la foto de abajo. En él, el minorista tiene productos bien colocados en la parte superior del mostrador, pero también tienen una pantalla justo enfrente.

Vea si puede hacer algo similar en su tienda.

Otra opción es tener esos artículos cerca de la cola de pago.

Victoria’s Secret ejecuta esto bastante bien. En la mayoría de sus tiendas, tiene atractivos exhibidores y accesorios que contienen brillos de labios económicos, fragancias de tamaño de prueba y otros artículos novedosos cerca del mostrador de caja. Por lo general, estos productos vienen con una promoción (es decir, compre dos y obtenga dos gratis) para atraer aún más a los clientes.

Tener artículos impulsivos cerca de sus productos más vendidos

Coloque sus productos cerca de los vendedores destacados de su tienda. ¿A qué partes de su tienda se dirigen con frecuencia los clientes? ¿Cuáles son los artículos que suelen elegir los clientes? Coloque estratégicamente la mercadería cerca de estas áreas o productos para aumentar su visibilidad.

Además, asegúrese de que la mercancía que desea promocionar complemente a los más vendidos. Por ejemplo, una tienda de mascotas puede colocar estratégicamente accesorios para el cuidado de perros, como cepillos, cerca de sus marcas de champú más vendidas para fomentar las compras impulsivas de los accesorios.

Sea inteligente con la comercialización cruzada

A menudo, la mejor oportunidad para promocionar un artículo impulsivo ocurre cuando el cliente ya ha decidido lo que quiere comprar. Si el comprador tiene la intención de comprar un producto específico, puede generar transacciones impulsivas recomendando artículos que complementen lo que ya está en su carrito de compras.

Aquí es donde entra en juego el cross-merchandising. Mostrar artículos relevantes juntos impulsa a los compradores impulsivos a realizar una compra adicional.

Eche un vistazo a este esfuerzo de mercancía de Target, que muestra bloqueador solar para bebés junto con pañales para nadar. El equipo de Target sabe que muchas personas que compran pañales para nadar también buscarían bloqueador solar, por lo que Target juntó los dos productos.

Elija sabiamente los productos de impulso

Los mejores productos de impulso son los que son fáciles de comprender, tanto física como mentalmente. Mantenlos simples. Como dijo la consultora de negocios Lynn Switanowski ABC Noticias, “Estos productos no necesitan mucha explicación. Se vende solo (porque) entiendes lo que hace «.

Idealmente, los productos de impulso deben ser pequeños y económicos. Estos son artículos que las personas pueden recoger y agregar fácilmente a sus canastas o entregarlos al cajero.

Volviendo al ejemplo de Victoria’s Secret, el minorista eligió colocar productos de tamaño de prueba cerca del área de pago precisamente porque estos artículos cumplen con los criterios anteriores: son sencillos, prácticos y económicos.

Tenga en cuenta estos principios cuando decida qué elementos de impulso mostrar.

Aplique los disparadores psicológicos correctos

Haga que sus compras impulsivas sean más notorias y atractivas presionando los botones correctos del consumidor. Aquí hay algunas sugerencias:

• Urgencia – Desencadena el sentido de urgencia de las personas a través de promociones por tiempo limitado. Considere el ejemplo anterior de Bath & Body Works. Incluía una descripción de «Sólo hoy» en su señalización para hacer que la compra impulsiva sea más convincente.
• Valor – Haga que la gente vea que están obteniendo un buen trato con ofertas generosas. Victoria’s Secret, por ejemplo, ejecuta promociones de tipo “Compre dos, obtenga dos” con sus productos de impulso para alentar aún más a los compradores a comprar.
• Emoción o novedad – No siempre tienes que hacer una oferta con tus productos impulsivos. A menudo, si un producto se ve lo suficientemente fresco o novedoso, la gente lo notará. Si tiene artículos nuevos y originales en su tienda y se ajustan a los criterios mencionados anteriormente (es decir, prácticos y de bajo costo), considere probarlos como compras impulsivas para ver cómo reaccionan los clientes.

Aprovecha la prueba social

Los minoristas en línea han estado utilizando durante mucho tiempo la prueba social para atraer a los compradores impulsivos. Amazon, por ejemplo, tiene la popular sección «La gente también compró» en sus páginas de productos que muestra los productos que otros clientes han comprado.

La misma táctica se puede implementar en la tienda. Reunir exhibiciones de sus productos más populares, y etiquetarlos en consecuencia, puede captar la atención de los compradores impulsivos y alentarlos a considerar compras en las que no habrían pensado de otra manera.

Amazon, una vez más, hace un excelente trabajo aquí. Eche un vistazo a esta foto desde una de sus ubicaciones físicas, que tiene letreros que muestran puntos de prueba social como «Los más deseados» y «Muy calificados».

Utilice tecnología móvil y en línea

Un estudio sobre el comportamiento de compra encontró que las redes sociales, las aplicaciones móviles y el marketing por SMS pueden generar visitas o compras no planificadas.

Comercio móvil diario citó que “el 21 por ciento de los encuestados dice que realiza más compras no planificadas debido a las aplicaciones de compras, el 20 por ciento hace lo mismo debido a los mensajes de texto de los minoristas y el 22 por ciento a las redes sociales de los minoristas. Estas fueron las herramientas de mayor puntuación en términos de alentar a los compradores a realizar más compras no planificadas «.

Asegúrese de aprovechar las herramientas móviles y en línea para aumentar las compras y las visitas a la tienda por impulso. Si estás en las redes sociales, asegúrate de que tus fans estén al tanto publicando noticias sobre cualquier artículo o promoción.

Covet, una joyería en San Francisco, lo hace muy bien. Covet mantiene actualizada su cuenta de Instagram y, a menudo, publica imágenes que animan a las personas a pasar por la tienda.

Y si tiene una aplicación móvil, manténgala actualizada para que los usuarios puedan ver los últimos acontecimientos en su tienda.

Haga lo mismo por correo electrónico y mensaje de texto. Aproveche la oportunidad de atraer personas a su tienda al alertar a los suscriptores cada vez que ocurra algo en su tienda. (Simplemente no exagere. Mantenga los mensajes relevantes y solo avise a las personas que han optado por su lista).

Capacite a sus asociados en el arte de la venta sugerente

Si bien las compras impulsivas generalmente vienen en forma de artículos pequeños y prácticos cerca del mostrador de caja, no olvidemos que también puede alentar las compras impulsivas de mercancías de precio moderado o incluso más alto.

La clave es capacitar a sus asociados para que practiquen la venta sugerente. Cuando un asociado desarrolla una relación con el comprador, estará en una posición mucho mejor para recomendar compras no planificadas.

Sin embargo, tenga en cuenta que la venta sugestiva solo funcionará si usted (o el asociado) pueden establecer una conexión genuina con el cliente. También debe recordar que el producto que está recomendando debería beneficiar realmente al cliente y que está dispuesto a comprarlo. Lo último que desea es presionar a alguien para que compre algo solo para que el cliente se arrepienta más tarde.

Como mencionamos en nuestra publicación sobre venta sugerente, solo debe hacerlo después de haber conocido al cliente. Esto le permitirá hacer recomendaciones más relevantes.

¿Otro buen momento para participar en ventas sugerentes? Uno, el comprador ya tiene un producto en la mano.

Cuando ya tienen algo en sus manos, sugerir algo que sea complementario podría aumentar las ventas adicionales. Supongamos que vende suministros de jardín y el cliente compra una maceta. A partir de ese momento, puede recomendar tipos de suelo o plantas que irían bien con él. Y es incluso mejor si el artículo sugerido está en oferta porque será más probable que lo compren si sienten que están obteniendo un trato.

Reese Evans, un ex asociado minorista, también recomienda utilizar la venta sugestiva para abordar las objeciones. «Si alguien está en su tienda y dice cosas como ‘No estoy seguro de esto …’ o ‘El ajuste es un poco flojo …’, los minoristas deben aprovechar la oportunidad para realizar ventas sugestivas».

“El hecho de que estén pasando por el proceso de eliminar cosas que quizás no les gusten significa que están considerando seriamente comprar. Si no lo fueran, entonces ya habrían salido de la tienda. Entonces, digamos que el comprador piensa que una prenda en particular es demasiado holgada para su tipo de cuerpo; sería una gran oportunidad para sugerir un cinturón que combine con el producto y ayude a completar un atuendo «.

Tu turno

¿Está poniendo en práctica alguno de estos consejos? ¿Cuáles son sus otros consejos para fomentar las compras impulsivas? Pesar abajo.