12 mejores prácticas de merchandising minorista a seguir en la tienda

La comercialización minorista es una de las cosas que pueden determinar el éxito de una tienda. La implementación correcta de la comercialización visual puede guiar a los clientes hacia los productos correctos, impulsar las compras y crear excelentes experiencias en la tienda. Pero si cometes un error, ahuyentarás a la gente.

Para ayudar a mantener a las personas en su tienda (y convertirlas en clientes pagos), hemos recopilado algunos consejos e información respaldados por expertos sobre la comercialización minorista. Consulte el puntero a continuación para ver cómo aplicarlo a los minoristas.

¿Qué es el merchandising minorista?

La comercialización minorista (a veces denominada «comercialización visual») es el acto de exhibir un producto para atraer compradores y aumentar las ventas. La presentación del producto es un elemento importante de esta práctica. Los buenos comerciantes minoristas están capacitados para optimizar la apariencia de un producto en la tienda y resaltar sus características y beneficios.

1. Desarrollar una estrategia de merchandising centrada en el cliente

La comercialización minorista exitosa comienza con el conocimiento adecuado. Y la mejor información es siempre directamente del comprador. Por esta razón, es importante involucrar al cliente en la fase de planificación de la iniciativa de comercialización. Esto se puede hacer hablando con el comprador objetivo.

“Hablar con los clientes es un cliché, pero descubrí que pocos minoristas realmente lo hacen bien”, dijo el cofundador Fu Fei. RápidamenteSolución de análisis de productos para minoristas.

Fu recomienda un proceso de tres pasos que le permite concentrarse en los mejores conocimientos sobre la comercialización. Incluyen:

Paso 1-Haz una hipótesis

Identificar hipótesis y suposiciones sobre las preferencias y el comportamiento de los compradores. Por ejemplo, si tiene una ferretería, puede suponer que un cliente vendrá a su tienda a comprar un taladro para un proyecto de bricolaje.

Paso 2: hable con su cliente para probar su hipótesis

¿Ya ha identificado sus suposiciones? Recopile y confirme información directamente de los clientes. Para hacer esto, simplemente envíe una encuesta o chatee en el piso de ventas.

En el ejemplo de la ferretería, puede encontrar que su hipótesis es correcta y que los clientes compran sus taladros principalmente para proyectos de bricolaje. Sin embargo, sus suposiciones pueden estar equivocadas, y la verdadera razón por la que compran un taladro es para lidiar con problemas de reparación y mantenimiento en su hogar.

En cualquier caso, la única manera de entender eso es hacer una encuesta a los clientes.

Paso 3: planifique su surtido

Según Fu, el siguiente paso es utilizar la información recopilada para planificar el surtido. Por lo tanto, si sus suposiciones de bricolaje son correctas, puede crear una pantalla que muestre el taladro utilizado en su proyecto de bricolaje. Por otro lado, si descubre que su taladro está utilizando su taladro para otros fines, puede adoptar un enfoque diferente.

Lo importante es que Fu sistematice. “Un enfoque sistemático de las entrevistas con los clientes y el seguimiento de los datos de ventas puede ayudar mucho a mejorar la comercialización en la tienda”.

2. Aumentar el número de ventanas mostradas

¿Ya tienes un concepto fuerte de merchandising en mente? Uno de los mejores lugares para darle vida es el escaparate.

Encuentra el tema correcto

Comience eligiendo el tema adecuado para su ventana. Como Meaghan Brophy, Adecuado para pequeñas empresas. «Los escaparates deben atraer la atención de los transeúntes y, al mismo tiempo, dar la bienvenida y invitar. Los minoristas pueden lograr esto usando colores brillantes, manteniendo el tema y evitando la confusión».

Como ejemplo, Meaghan se refiere al escaparate de Saltwater Boutique en Fairfield, Connecticut. Este escaparate «presenta productos de temporada con temas de playa y tiene una paleta de colores única».

Coloque el artículo a la altura de los ojos.

Ya sabes lo que dicen… «El nivel de los ojos es el nivel de compra» Selecciona el producto principal para mostrar en la pantalla y colócalo a la altura de los ojos. Aquí hay un ejemplo de Christian Louboutin. Observe cómo la pantalla levanta el producto principal (un par de zapatos y una billetera) y está a la altura de los ojos o cerca de ella.

3. Convierta al personal en declaraciones de comercialización minorista

La comercialización visual no se trata solo de equipos y exhibiciones. Sus empleados también deben desempeñar un papel activo en la presentación de su producto. Esto es especialmente útil cuando se venden acciones de movimiento lento, dice Christine Guillot, consultora minorista y fundadora. Método comercial..

Según Christine, el equipo de ventas se puede utilizar como una «declaración de comercialización móvil para ayudar a mover productos».

«Aquí hay un ejemplo: supongamos que dirige una cocina y una tienda que vende artículos interesantes. Es posible que tenga un delantal estampado para estas temporadas lentas. El enfoque de la semana es organizar una cena. Los empleados pueden usar un delantal centrado en la temporada. delantal durante toda la semana en la tienda».

«Hacer esto nos da una razón y una oportunidad para hablar más sobre un tema en particular», agrega.

4. Utiliza señalización informativa

Asegúrese de que los letreros de las tiendas minoristas sean útiles para su experiencia de compra y haga un buen uso de ellos.Desde Stantan Cuentas de células Le recomendamos que aproveche los carteles informativos para que sus clientes encuentren más fácilmente los artículos que necesitan.

Como ejemplo, Stan se refiere a la tienda australiana de mejoras para el hogar y ferretería Bunnings Warehouse. «La gente busca Bunnings más que tiendas de mejoras para el hogar y ferreterías porque son muy dominantes en Australia», agrega.

Este es uno de los carteles de sus tiendas:

“Los letreros son complejos, no llamativos y no requieren IA ni tecnología”, dice Stan. “Esto se remonta a los 101 conceptos básicos del comercio minorista: mejorar la experiencia de compra del cliente.

5. Mantén las cosas frescas

“Lo más fácil que pueden hacer los minoristas para mejorar su estrategia de comercialización también es económico”, dice Meaghan.

«Cambie regularmente la exhibición del producto para mantener a los clientes interesados ​​y hacer que el producto se vea fresco. Concéntrese en la exhibición grande frente a su tienda. Una vez a la semana, nuevos productos de temporada Y no descuide la exhibición de la ventana. Asegúrese de presentar un producto oportuno, popular e interesante».

Utilice el calendario de comercialización para mantener su horario. Además, tenga en cuenta que la frecuencia de cambio de merchandising varía de una temporada a otra. La mayoría de los expertos recomiendan cambiar el escaparate una vez a la semana y el escaparate al menos dos veces al mes. Sin embargo, si se encuentra en un área concurrida o en medio de una importante temporada de compras, como las vacaciones de Año Nuevo, debe hacer estas cosas con más frecuencia.

6. Implementar la comercialización cruzada

Identifique los productos en su tienda que funcionan juntos y muéstrelos en una pantalla.

Mostrar los productos desde el punto de vista del cliente. Por ejemplo, si eres un comprador que busca un vestido en particular, ¿hay algo en la tienda que te quede bien?

Eche un vistazo a esta exhibición de merchandising cruzado de Gymboree con un bolso a juego con una variedad de camisas y suéteres.

Aquí hay otro ejemplo genial de Target. El estante superior muestra protectores solares de varias marcas para niños, y el estante directamente debajo de ellos muestra pañales para nadar. Target sabe que es probable que los clientes que compran pañales para nadar necesiten protector solar (o viceversa), por lo que combinan inteligentemente sus productos.

7. Usa accesorios

En muchos casos, un producto debe centrarse en la visualización del producto, pero los accesorios le permiten resaltar la visualización incluso si no está directamente relacionada con el producto.

Vea este ejemplo del minorista de ropa Pedro del Hierro. El escaparate tiene un objeto circular detrás del maniquí, que actúa como un gran accesorio para complementar el atuendo en exhibición.

8. Usa tecnología en la tienda

La tecnología en la tienda puede mejorar la experiencia en la tienda e impulsar la participación del cliente. Por ejemplo, las tabletas brindan más información sobre el producto y ayudan a los compradores a elegir el producto adecuado para comprar.

Uno de los minoristas que entiende esto es Sephora. Algunas pantallas tienen una pantalla interactiva adjunta para que los compradores puedan obtener más información sobre el producto o responder cuestionarios de belleza que muestren el producto correcto.

9. Implementar «probar antes de comprar»

“Mi secreto número uno de venta minorista y ventas es utilizar un enfoque de compra previa”, dice la propietaria y esteticista Liliana Aranda. la cara de Liliana..

«La estación para huéspedes del spa tiene una bandeja con un juego dispensador de aceite corporal y crema para manos que permite a los huéspedes probar los productos destacados cada mes y también ayuda a los huéspedes a mantener los resultados de calidad del spa en casa. Con un planificador de cuidado de la piel para probar nuevos artículos después servicio facial.”

Este consejo también se puede ver en brandless, que abrió una tienda emergente en Los Ángeles en 2018. La tienda tenía una estación de prueba para probar diferentes aceites de oliva y salsas.

Considere implementar una estrategia similar para su tienda. Presente su producto de una manera que permita a las personas probar el producto por sí mismas.

10. Supervisar las ventas por categoría

Anteriormente en esta publicación, expliqué cómo usar los datos de encuestas de clientes para notificarle sobre iniciativas de comercialización. Sin embargo, una vez que se lanza la campaña, es importante continuar recopilando datos para optimizar aún más sus esfuerzos de merchandising visual.Hay muchos Indicadores minoristas y KPI para ayudarlo a realizar un seguimientoSin embargo, una cosa que nunca debe ignorarse son las ventas por categoría.

“Las ventas por categoría o las ventas por departamento miden las ventas totales por tipo de producto. Esta información muestra qué tipo de producto genera más dinero y suele ser el más popular. Es conveniente porque muestra el producto”, dice Meaghan.

«Si una o varias categorías superan constantemente a la otra, haga que esos artículos destaquen más en la pantalla. Al reabastecer o presentar un nuevo producto. Compre más productos en la categoría más vendida».

11. Cree una pantalla minorista práctica

Las mejores pantallas minoristas no son solo visualmente ricas. También son empíricos. Puede mejorar su comercialización en la tienda agregando los siguientes elementos de experiencia.

• Una pantalla que crea oportunidades para la fotografía
• Modelo grande o modelo de tamaño natural del producto.
• Oportunidad para que los clientes prueben o experimenten su producto

FAO Schwarz, una tienda de juguetes con sede en Nueva York, hace un gran trabajo en su estrategia de merchandising minorista. Los exhibidores de FAO Schwarz no solo colocan los productos en los estantes, sino que también crean exhibiciones que los niños pueden disfrutar y experimentar.

Desde animales de peluche más grandes a los que los niños pueden tomar fotografías hasta la iniciativa inmersiva «en la tienda», FAO Schwarz siempre encuentra formas interesantes de exhibir sus productos.

12. No olvides el cumplimiento

Por último, pero no menos importante, asegúrese de que sus esfuerzos de comercialización cumplan con los estándares de la empresa y los contratos con otras marcas y proveedores.

“Garantizar el cumplimiento de los minoristas es primordial para garantizar que una estrategia de comercialización minorista sea efectiva”, dice Victoria Besera. gerente.. Si los acuerdos de estanterías y los acuerdos de promoción especial no se mantienen (ya sea por parte de los minoristas o de los proveedores), ambas partes están perdiendo importantes oportunidades para aumentar las ventas. Al monitorear el cumplimiento con las herramientas de adquisición de datos en la tienda, tanto los minoristas como los proveedores son responsables de cumplir con sus acuerdos de comercialización minorista. »

Lleve su estrategia de comercio minorista y visual merchandising al siguiente nivel

La apariencia no lo es todo, pero es muy importante en el comercio minorista, nos guste o no. Por lo tanto, es importante mantener las imágenes de la tienda atractivas y frescas. Con suerte, los consejos de este artículo lo acercarán a hacer precisamente eso.