¿Alguna vez ha visto a personas entrar a su tienda, mirar algunas cosas y luego regresar rápidamente sin hacer una compra? Afortunadamente, puedes arreglar esto trabajando para mejorar tu tasa de conversión.
La tasa de conversión es el porcentaje que obtienes al dividir el número de compras por el número de personas que acuden a tu tienda. Para comprender esto, debe instalar un mostrador en su puerta si aún no tiene uno.
Tenga en cuenta que la tasa de conversión en la tienda es una aproximación y no exacta, ya que el contador cuenta no solo a los empleados sino también a los acompañantes del cliente, como hijos y cónyuges.
Una vez que conozca su tasa de conversión actual, puede establecer objetivos para usted mismo y utilizar las siguientes técnicas para alcanzarlos. Por favor, debe verificar su comercialización. Es posible que esté comercializando mal su tienda para atraer compradores que esperan algo completamente diferente de lo que ofrece.
1. Configure su tienda para el éxito.
Lo primero que debe verificar es cómo está configurada su tienda. ¿Dónde están los escaparates?, ¿Qué tan largas suelen ser las colas?, ¿La tienda parece abarrotada o es fácil de detectar?
A menos que sea un minorista de descuento como TJ Maxx, no querrá que sus clientes parezcan tener que hurgar en estantes y estantes para encontrar cosas. En su lugar, configure una pantalla limpia que facilite a los compradores encontrar artículos inesperados.
Aquí hay algunas ideas:
- Use ‘powerwall’ sabiamenteSi se encuentra en los Estados Unidos (o en cualquier país que conduzca por el lado derecho de la carretera), Correcto Los clientes, naturalmente, giran a la derecha cuando entran en la tienda, por lo que instalamos un muro para transmitir un gran mensaje.Pero si estás en el Reino Unido, Australia o Nueva Zelanda, el muro de poder es izquierdaporque la mayoría de los compradores tienden a girar a la izquierda al entrar en una tienda.
- eliminar el exceso de elementos del suelo (es decir, tener solo uno de cada tamaño o producto en el piso) para evitar que la tienda se vea abarrotada.
- Ten cuidado zona de descompresión, Estos son los primeros 5-15 pies dentro de la puerta principal. Los compradores en esta parte de la tienda son propensos a las distracciones. Como tal, la mayoría de los expertos están de acuerdo en que los minoristas deben mantener sus zonas de descompresión simples y despejadas. No coloque muchos productos o suministros en esta área, ya que es probable que la gente pase caminando.
2. Ocultar la cola.
Los clientes pueden enfadarse fácilmente cuando ven largas colas. Afortunadamente, hay varias formas de solucionar esto.
- poner el registro detrásNotarás que muchas tiendas hacen esto. Por ejemplo, New York & Co. tiene una caja registradora en el medio de la tienda junto al probador. Los registros son aún menos visibles, ya que generalmente cuentan con varias pantallas altas que crean «salas» bien espaciadas alrededor del área de pago.
- Deshazte de los registros por completo y hazlo móvil. Elimine las líneas por completo al permitir que los empleados llamen a los clientes desde cualquier lugar del piso. Por supuesto, si eso no funciona para su negocio, Simplemente agregue un sistema mPOS Al menos ayuda a reducir las colas.
3. Personal que coincida con el flujo de personas, no solo con las ventas.
Muchas tiendas programan a su personal de acuerdo con la hora del día en que obtienen la mayor cantidad de ventas, no según la cantidad de tráfico que entra por sus puertas. Al cambiar a la dotación de personal centralizada cuando una tienda tiene muchos clientes, los empleados pueden ayudar a todos de manera más efectiva, lo que puede conducir a un aumento de las ventas.
4. Reconoce que tus empleados juegan un papel muy importante en la generación de conversiones.
Este punto es parte del punto anterior. No solo necesita contar con un buen personal, sino que es esencial capacitar adecuadamente a sus empleados. Hay algunas cosas importantes que debe enseñar a su personal cuando se trata de aumentar las tasas de conversión.
Salude e involucre a todos los clientes en la tienda.
Los compradores rara vez salen de la nada para interactuar con los empleados cuando necesitan ayuda, así que pídale a su personal que establezca relaciones.
Una manera fácil de asegurarse de que su personal salude a todos es tener a alguien que lo salude específicamente en la zona frontal.
Piensa en lo que está haciendo el Águila Americana. Cuando entras en una tienda de AE, «por casualidad» te saluda alguien que dobla y guarda las cosas cerca del frente. El método American Eagle parece menos intrusivo y puede ser más adecuado para su marca.
Capacite a su personal sobre cómo alentar a los clientes a compartir lo que están buscando.
Una gran parte de esto es evitar que hagan preguntas de sí o no. Por ejemplo, «¿Puedo ayudarte a encontrar algo?» Pero incluso si la respuesta a «¿Qué estás buscando hoy?»
Trabaja duro – y en serio.
Una vez que el personal haya identificado los requisitos/necesidades del cliente, capacítelos para ir más allá en la solución de estos problemas. Cuando sus empleados se esfuerzan mucho,…
- a) más probabilidades de llegar a una buena solución,
- b) Persuadir incluso a los compradores ansiosos de comprar.
E incluso si su personal está bien capacitado, siempre puede alentarlos a que lo ayuden a alcanzar sus objetivos ofreciéndoles premios por lograrlos.
5. Ofrezca muestras, refrigerios o bebidas gratis.
¿Alguna vez se preguntó por qué Costco hizo que las muestras gratis fueran parte de su modelo comercial? número de razonespero el principal, como dice el economista conductual de la Universidad de Duke, Dan Ariely, «La reciprocidad es un instinto muy fuerte”. Básicamente, cuando Costco ofrece muestras gratis, te sientes obligado a hacer algo por ellos. Me recuerda los antojos que tengo y me dan ganas de comprar lo que acabo de probar.
Si está vendiendo algo que no se puede ofrecer como muestra, busque algo más para ofrecer. Algunos minoristas ahora ofrecen bebidas para que la gente pueda venir a la tienda y quedarse.
Tome Birchbox en Soho, por ejemplo. Cuando visité la tienda en enero, el empleado me dio una cálida bienvenida y me llevó al mostrador donde se sirvió champán de cortesía. Esta fue una táctica efectiva. Beber alcohol no solo hizo que las compras fueran más divertidas, sino que también me permitió quedarme en la tienda y caminar. (Y sí, terminé comprando algo).
¿No quieres repartir regalos? Considere cobrar por las muestras en su lugar. Las bodegas en particular hacen un gran uso de este concepto. Las bodegas ofrecen catas de vino a un costo bastante económico. Esto permite que los clientes entren por la puerta. Durante la degustación, los empleados que dirigen la degustación brindan a los catadores mucha educación sobre vinos, a menudo ofreciéndoles vinos «extra» u ofreciéndoles probar vinos que no están en el menú. Una encuesta informal que realicé en Sonoma este fin de semana encontró que los clientes rara vez completan una degustación sin comprar al menos una botella.
No importa cuál sea su modelo de negocio, puede encontrar formas de ofrecer algo a sus clientes y alentarlos a comprar. Por ejemplo, Sephora ofrece mini maquillaje gratis para todos, pero ¿por qué no decirle a alguien que no compre nada después de estar esclavizado durante 15 minutos para crear las cejas perfectas?
6. Usa la prueba social.
La prueba social significa mostrar a los clientes que otras personas han comprado o quieren comprar tu producto. El ejemplo más evidente es cuando una tienda online ofrece reseñas de productos en sus páginas. ¡Ahora puedes recrear esto en tu tienda!
Por ejemplo, en la ubicación física de Amazon, cada etiqueta de producto impresa incluye un extracto de una reseña de alta estrella del sitio web, lo que indica que otras personas compraron y les gustó el producto. Lo dice claramente. McDonald’s ofrece otra opción: decirle a los clientes cuántos comprado a usted. Es famoso incluir su número con sus señales de tráfico.
7. Crea una sensación de escasez.
la rareza es famosos trucos psicologicos Para aumentar el valor percibido de un artículo. Rarity hace algo especial para los clientes. Hay varias formas de hacer que una tienda sienta que le falta algo.
- Reducir la cantidad de mercancía en el piso. Esto no solo hace que el piso se sienta más organizado, sino que también hace que los clientes piensen que los artículos en el piso son los últimos en stock.
- Capacite a su personal para que los clientes sepan cuándo es realmente el último artículo. Esta es una línea de ventas simple que lo ayuda a cerrar tratos. Como vendedora, les digo a las mujeres: «¡Tienen suerte! ¡Este es el último vestido que tenemos y es justo de su talla!» No hay nada que haga que un cliente compre más rápido que quedarse *y* saber que resultó ser su tamaño
- Realizamos campaña por tiempo limitado Puede aumentar temporalmente las tasas de conversión y la escasez artificial. Tiempo limitado significa muy corto, no solo unos pocos días o una semana. Un buen ejemplo es la venta del Doorbuster del Black Friday. Estas ventas generalmente duran solo hasta el mediodía y/o hasta que se agota el producto. Ejecutar una venta de un día crea una sensación de urgencia para sus clientes y les hace sentir que no tienen mucho tiempo para obtener esa gran oferta.
8. Haz que tus clientes inviertan su tiempo.
Cuanto más tiempo pasen los clientes en tu tienda, más probable es que compren algo.Según The Wall Street Journal, hasta 40% de aumento en las ventas Desde animar a los clientes a pasar el rato.
- Servicios que hacen que las compras sean más agradables y convenientesPor ejemplo, Rebecca’s Herbal Apothecary & Supply tiene una sección para niños en la parte trasera de la tienda para los padres que compran con sus hijos. Después de todo, niños felices = compradores felices. Además, como se mencionó anteriormente, Costco ofrece muestras gratuitas, que es una de las razones por las que ir de compras puede ser una experiencia divertida y sorprendente.
- Capacite a sus empleados para que los clientes pasen tiempo en la tiendaVolviendo al ejemplo de la bodega, parte de educar a los clientes sobre el vino es brindar una excelente educación gratuita, pero otra parte es que cuanto más conversen los empleados con los clientes, más sabrán sobre la bodega, lo que significa invertir más tiempo.
9. Desarrolle un plan de respaldo para los productos que no están en la tienda.
No le des a tus clientes una excusa para no gastar su dinero. Cree un plan para los clientes que buscan productos que no tiene en stock en su tienda física. DSW se asegura de que los clientes puedan comprar ofreciendo envío gratuito en artículos que están agotados en las tiendas. Los asociados también pueden llamar a los clientes sobre sus compras en sus dispositivos móviles directamente desde el piso para evitar que se sientan frustrados.
10. Ofrezca opciones de pago flexibles
Un presupuesto limitado puede ser lo único que impide que los clientes compren. Si este es el caso, considere flexibilizar la forma en que acepta pagos. Por ejemplo, puede ofrecer almacenamiento temporal o opciones de pago a plazos.
Si prefiere pagar por adelantado (o no), use una solución como Afterpay para ofrecer la opción «compre ahora, pague después». Afterpay permite a los clientes pagar sus compras a plazos. Cuando un cliente compra un artículo con Afterpay, usted recibe el pago del artículo por adelantado y el cliente realiza cuatro cuotas cada dos semanas. Es libre de intereses y no genera costos adicionales para el cliente si se paga a tiempo.
Afterpay no solo proporciona soluciones de pago para ayudar a sus clientes, sino que también ayuda a su equipo de ventas. Bill Parry, Jefe de Ventas para PYMES en Afterpay, dijo: Al integrar Afterpay en el viaje de ventas de su equipo, puede combatir las objeciones y eliminar las barreras para comprar al brindarles a sus clientes una manera fácil de comprar en cuatro cuotas. ”
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